分享学员: 陈婧

（此文未经方老师改编）

GB公司的产品并非生活大宗消费类产品，因应用范围较窄、专业技术性强，在销售过程中，曾出现过普通销售专员解释不清技术指标和产品应用的关系，而导致客户流失的现象，为了弥补此类不足，公司局部调整岗位设置——几个月前，从另外一家同行业公司中挖到了一位专业人才L先生，安排其在市场销售部门任命技术顾问，工作职责以技术咨询为主，但若在咨询过程中因得到客户的信任和认可而成功签订订单，也记为其业绩可提佣金。

L先生是专业出身，在原司也从事客户的市场管理工作，本身在行业内就积累了丰富的关系网和人脉。因此，他到GB公司后，这样的岗位设置让他如鱼得水，起初他负责为其他销售专员的客户作技术指导，之后他通过这些客户和自己原有的人脉关系，开拓了一批潜在客户资源后，很快形成订单。几个月后，L先生的订单量越来越多，公司和L先生本人都很高兴，没想到却遭到了其他几位销售员的非议：“这么短时间就有订单了，而且大有赶超我们的趋势，佣金给他拿去是小，关键让人难以信服。他一定走了销售潜规则——给客户送大红包啦吧。不信，让公司查查他的账。”

销售副总从起初就很重视L先生，在L先生做技术咨询并开拓客户期间，销售副总不少参与帮忙，因此，对于L先生如何取得这样的业绩，他很清楚，于是他对另外传小道消息销售人员说：“谁说销售能力强、业绩好，就一定是因为贿赂了客户？别让妒才的心理蒙蔽了双眼，也阻止了自己前进的步伐。“

4R4P分析：

1.   此案例中，L先生是责任主体，销售副总是责任客体（当然其他销售员也是责任客体，但此处主要关注销售副总对L先生的评价）。

2.   L先生短短数月，不但做好了技术咨询的工作，并产生了逐量递增的订单，属于能力责任高阶，R2（N）

3.   L先生靠自己的努力获得订单，并非像其他人传言的行贿客户而获取订单，属于角色责任高阶，R1(0) 。

4.   责任客体的评价，认为L先生在业绩上的出色表现并不意味着L先生不能遵守销售规则，即需要靠行贿客户才能实现，构成责任现象学公式：R2(N)≠ R1(0)

中国责任动力管理学院友情提示：

职场中因工作能力强，而遭到他人妒忌，甚至诽谤的事例屡见不鲜，大多数情况下，非议他人的人是为了求得一份心理平衡，孰不知，这样的心理平衡只不过是给了自己安于现状的理由，况且，若性质严重，还有可能背负法律风险。所以，放下妒忌、摘掉有色眼镜，是自己取得成长的第一步。