（该文章未经方老师改编）

在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。”

结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光。星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。

德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。

4R4P分析：

1、在谈判的三天中，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光，这一行为安排是在谈判中可做可不做的，这种表现是义务责任高阶R3(+1)。

2、如果日方一上来就以追逐己方最大利益即原因责任高阶R4（C）进行谈判，打着为公司利益R4（C）而谈判的旗号，则会事倍功半，达不到预期的目标。

3、事实上，虽然日方在这两天的安排旅游上R3（+1）花费了金钱，却在谈判中获得了巨大的利益，签订了有利于自身利益的合同。这个故事用4R4P责任公式表达为：R3（+1）> R4（C）。

中国4R4P管理学院友情提示：

谈判中最能体现商战艺术，最后期限策略的运用在商业战争中颇为常见，这一策略的运用本质上是为了追求自身利益最大化而采用的额外“恩惠好处”，借以拖延谈判时间，逼迫对方在最后期限签订合同的方法。